记者观察：发展重疾险 换思路才有活路

□本报记者 朱艳霞

11月5日，新重疾定义发布整整满一年。在这一年间，重疾险保费历经大起大落，整个市场同步经历了调整革新。走到现在，重疾险增长的拐点尚未出现，保险机构需尽快转变思路，探索未来新的增长空间。

近年来，由于保费规模大、缴费周期较长、新业务价值率高等特点，重疾险成为各公司利润持续增长的重要险种。

2020年11月5日，新重疾定义和重疾表发布，重疾险市场进入近3个月的过渡期，保费收入也在新旧切换过程中出现了一波高潮。2021年2月1日，上千款旧产品纷纷下架，保险机构陆续推出新的重疾险产品。然而，新重疾险产品的表现没有达到业界预期，今年2-3月的保费收入则跌入了低谷。

应该说，造成这一局面的原因是多方面的。业内普遍认为，一方面，过渡期内，部分保险公司在旧重疾险产品停售前过度营销，客户消费需求被提前释放。从收入补偿角度或者从消费者对医疗风险的规避角度来看，需求已经得到初步满足，当前重疾险已覆盖约3亿-4亿人口。另一方面，百万医疗险、惠民保等产品，满足了一部分消费者对于医疗费用的需求，对重疾险形成了一定的替代作用。

此外，保险代理人的能力局限也是重疾险增速放缓的一大因素。今年以来，保险公司、保险经纪公司的代理人都出现大幅脱落，保险机构需要更精准地寻找目标客户，存量代理人要准确衡量客户的保障需求，这些都对代理人的专业性提出了较高要求。

面对保障需求提前透支、营销队伍专业不足、保障责任创新难度较大等痛点，保险机构在提高保额、附加服务等方面进行了积极探索，也取得了初步成效。

“从我们团队的情况看，少儿重疾险卖得比较好，而且保额普遍有所增加，一般消费者会在能力范围内选择较高的保额。”一位保险代理人表示，此前重疾险的平均保额不到20万元。对大中城市人群来说，一旦发生重疾，包括治疗以及后续对家庭生活的影响，保额是远远不够的。因此，很多公司在做好新客户开发的同时，将存量客户的持续加保作为一项重点工作。

从需求端来看，年轻的消费者倾向于标准化、简单化的产品，而很多年长的消费者会选择附加增值服务的产品，例如重疾险附加优先挂号、健康管理、术后康复、护理等服务。

据了解，多家险企特别是大型寿险公司已经在重疾险产品设计上增加了健康管理服务，如平安人寿发布“平安臻享RUN”健康服务计划，匹配主力重疾险产品，为每位客户配备一名家庭医生；太平人寿将健康管理服务写入“太平福禄娃终身重大疾病保险”条款中。

但是，无论是保险公司还是保险经纪公司都反映，以往占据经代渠道半壁产能的重疾险产品，从2月份开始产能占比逐步下滑。“不但我们公司，全行业的重疾险都不好卖。”一家保险公司负责人表示，下半年以来，重疾险的新单保费有所回升，但是整体增长乏力的局面还未有明显起色。

未来路在何方？行业中人一直在讨论。有研究报告提出，未来重疾险产品将以模块化的形式出现，细分成各个身体系统或住院、失能、护理等多种保障功能，将选择权交还给客户，真正做到定制化。也有业内人士谈到，要深化服务，加入事前预防、癌筛等服务；从单纯支付赔款过渡到引导客户加强健康管理、降低重疾概率；细分极重重疾的赔付、护理等责任；在保险责任中引入帮助治愈和愈后康复的科学服务权益。

无论如何，保险公司应摒弃重营销、轻需求、以销售业绩为导向的经营理念，真正满足消费者多元化的保障需求，让重疾险供给侧不断适应需求侧的变化。